潭酒互聯(lián)網(wǎng)+碼，渠道、營(yíng)銷創(chuàng)新超車
2023-03-03
潭酒互聯(lián)網(wǎng)+碼，渠道、營(yíng)銷創(chuàng)新超車
赤水河畔醬香品牌云集，萬億茅臺(tái)之后，郎酒、習(xí)酒進(jìn)入200億賽道。而“老廠新牌”的潭酒則借互聯(lián)網(wǎng)新營(yíng)銷模式搞出了頗有勢(shì)頭的強(qiáng)勁之姿，勢(shì)向百億目標(biāo)吹響集結(jié)號(hào)。
潭酒產(chǎn)地位于四川古藺縣，屬四川仙潭酒業(yè)有限集團(tuán)品牌。潭酒從明初至今已有600年歷史，歷史悠久，傳說曾被明朝開國(guó)皇帝朱元璋封為“貢酒”。潭酒于1964年正式建廠于赤水河畔的中國(guó)醬酒黃金產(chǎn)區(qū)。當(dāng)前年產(chǎn)能2.3萬噸，總儲(chǔ)能8萬噸，老酒存量4萬余噸。
作為四川省第一家“十朵小金花”白酒企業(yè)，不同于其他酒企在打造品牌時(shí)將歷史傳承放在主位，潭酒在渠道運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品營(yíng)銷、品牌突破三大層面突破，目標(biāo)打造第一家互聯(lián)網(wǎng)白酒。
渠道運(yùn)營(yíng)碼上數(shù)字化
2019年潭酒提出 “用互聯(lián)網(wǎng)把白酒再做一遍”，只有兩個(gè)目的：一是為了讓商家簡(jiǎn)單賣酒；二是讓消費(fèi)者明白消費(fèi)。
如今白酒企業(yè)越來越重視看重線上渠道，但隨之而來的一個(gè)問題就是，品牌線上銷售無疑是擠壓了原有經(jīng)銷商的銷售空間，管理不善又非常容易導(dǎo)致竄貨問題。潭酒互聯(lián)網(wǎng)模式推翻渠道三座大山：竄貨、亂價(jià)、動(dòng)銷慢。
透明價(jià)格一張表,貨真價(jià)實(shí)不虛標(biāo)，潭酒公布基酒和老酒價(jià)格，按照基酒和老酒的實(shí)際占比，計(jì)算產(chǎn)品最終售賣價(jià)格。掃碼支付全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，不僅讓消費(fèi)者買得清楚，同時(shí)杜絕了竄貨根源，也不用擔(dān)心市場(chǎng)亂價(jià)逼迫降價(jià)銷售。
渠道上，潭酒創(chuàng)新應(yīng)用一物一碼技術(shù)，通過對(duì)5個(gè)二維碼植入數(shù)字化屬性，實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)”賦能渠道，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品簽約發(fā)貨、直配到返，從供應(yīng)鏈到支付返利、收益結(jié)算等全鏈路的線上實(shí)時(shí)運(yùn)作。
不同于其他酒企數(shù)十年來以線下龐大的銷售格局為主，潭酒將很大一部分重心放在電商渠道，真正形成線上輔助線下的架構(gòu)核心。線上下單直配到返的模式，省去中間物流、存儲(chǔ)等方面很大成本，不僅避免了經(jīng)銷商利益受損，線上流量轉(zhuǎn)化訂單持續(xù)為線下終端賦能。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商與潭酒合作，不用打款進(jìn)貨，不用自建庫倉，可以直接免去資金壓力、庫存壓力和物流成本。
潭酒渠道創(chuàng)新應(yīng)用一物一碼技術(shù)，渠道創(chuàng)新取得的成績(jī)十分耀眼，銷售總額從2020年2.3億，一年時(shí)間飆升至17億元。合作經(jīng)銷商數(shù)量一年增長(zhǎng)3倍整個(gè)2021年，潭酒的經(jīng)銷商數(shù)量從263個(gè)增加到1045個(gè)，年增長(zhǎng)率297%；新增終端煙酒店數(shù)量接近3萬家，增長(zhǎng)率1565%。
通過一物一碼創(chuàng)新應(yīng)用為基礎(chǔ)，搭建起的一整套潭酒互聯(lián)網(wǎng)線上管理運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)讓商家與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)互利共贏。
營(yíng)銷活動(dòng)“碼”上多元化
渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新之外，潭酒在活動(dòng)營(yíng)銷方面持續(xù)創(chuàng)新，助力終端店提升轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率，并不斷拓展消費(fèi)場(chǎng)景提升開瓶率。
潭酒龍獅宴席活動(dòng)
去年8月，喜茶正式進(jìn)軍婚宴場(chǎng)景，令酒企感受到了壓力。傳統(tǒng)婚宴本是白酒的主戰(zhàn)場(chǎng)，三年疫情婚宴減少，致使白酒開瓶率嚴(yán)重下降。面對(duì)年輕人喝酒減少的趨勢(shì)，在宴席市場(chǎng)上不加以創(chuàng)新，市場(chǎng)流失不是危言聳聽。
潭酒原本在宴席市場(chǎng)就有布局（9瓶送3斤，掃碼100%中現(xiàn)金），敏銳的互聯(lián)網(wǎng)嗅覺下，潭酒迅速跟進(jìn)升級(jí)宴席活動(dòng)。9月1日，龍獅表演加入宴席，傳統(tǒng)舞獅文化的魅力加上六重福利，僅兩月時(shí)間，潭酒龍獅宴席席卷全國(guó)29城，7500+人現(xiàn)場(chǎng)感受龍獅表演。
以用戶為中心，潭酒充分考慮細(xì)節(jié)需求。龍獅宴席專屬攝影師即時(shí)記錄婚禮美好畫面，在場(chǎng)賓客均可掃碼觀看，潭酒不僅滿足人們發(fā)朋友圈的需求，也是利用社交傳播為潭酒品牌及活動(dòng)做二次推廣營(yíng)銷。
潭酒滿贈(zèng)活動(dòng)
掃碼買潭酒，單筆訂單滿799有機(jī)會(huì)抽中滿10萬送的66斤土胖子。容器為酒廠同材質(zhì)陶土，酒體為收藏級(jí)品質(zhì)好酒，加上定制儲(chǔ)酒、打酒禮盒，化身醬酒行家。滿贈(zèng)活動(dòng)上線首日，潭酒動(dòng)銷同比增長(zhǎng)6倍。
潭酒門店引流活動(dòng)
客流少，門店人氣上不去，潭酒讓消費(fèi)者主動(dòng)到店。
10月10日至12月31日，“醬香潭酒全國(guó)化 全國(guó)門店送潭酒”活動(dòng)在全國(guó)范圍開展，活動(dòng)期限內(nèi)，消費(fèi)者只需打開“潭酒”公眾號(hào)，點(diǎn)擊“免費(fèi)領(lǐng)酒”，按照提示選擇最近的煙酒店，并添加店老板微信即可預(yù)約領(lǐng)酒。
消費(fèi)者到店成功領(lǐng)取第一瓶酒后，可邀請(qǐng)好友領(lǐng)酒，好友成功領(lǐng)酒后，可申請(qǐng)領(lǐng)取第二瓶酒，以此類推，最多每人可領(lǐng)3瓶。82天里，潭酒向全國(guó)29個(gè)省份，268個(gè)城市的62.3萬消費(fèi)者，免費(fèi)送出70.7萬瓶真年份潭酒。
打卡0元領(lǐng)潭酒，每月送出5萬瓶。2022年8月9日-2023年3月31日，潭酒門店引流活動(dòng)二重奏。消費(fèi)者前往附近煙酒店，用微信掃潭酒任意一款產(chǎn)品所賦的碼，點(diǎn)擊右下角添加老板企業(yè)微信后，就能得到一張買大贈(zèng)小的小酒券，15天內(nèi)再次到店掃碼即可獲得1瓶紅潭小酒。
持續(xù)的活動(dòng)，為門店引來眾多流量，這也是潭酒門店爆發(fā)性增長(zhǎng)的原因之一。此外頻繁的營(yíng)銷活動(dòng)也不斷玩出花樣，印證其真正擁有互聯(lián)網(wǎng)基因。
借“價(jià)”提升品牌好感
渠道上解決了傳統(tǒng)銷售痛點(diǎn)，營(yíng)銷層面以活動(dòng)聚集大量人氣，唯一受到質(zhì)疑的還是潭酒產(chǎn)品本身。近年來，潭酒品牌聲量與產(chǎn)品銷量爆發(fā)增長(zhǎng)，但國(guó)內(nèi)知名酒企云集，潭酒品牌價(jià)值仍需時(shí)間證明。
誰都羨慕茅臺(tái)的品牌溢價(jià)，但國(guó)內(nèi)大多酒企漲價(jià)都受到輿論掣肘。互聯(lián)網(wǎng)的潭酒不走尋常路，把每年元旦定位“漲價(jià)節(jié)”，從14年推出真年份醬酒概念，每個(gè)系列產(chǎn)品后面都會(huì)標(biāo)注年份，每到元旦舊酒價(jià)格上調(diào)。
這是潭酒的營(yíng)銷策略之一。2019年潭酒推出了“潭酒龍標(biāo)”和“透明價(jià)格一張表”。2021-2022潭酒各類型品鑒會(huì)舉辦超過10萬場(chǎng)，內(nèi)行品鑒店圈層體驗(yàn)，積累忠實(shí)酒友為品牌做宣傳。
與眾不同的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，讓眾人認(rèn)可潭酒的渠道創(chuàng)新與營(yíng)銷能力，品牌層面潭酒仍需持續(xù)發(fā)力，時(shí)間會(huì)帶來最好的證明。
總結(jié)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式+消費(fèi)品流量，已成為當(dāng)下酒企變革的趨勢(shì)。像潭酒一樣在不同時(shí)期作出靈活的策略調(diào)整，碼上營(yíng)銷對(duì)其至關(guān)重要。C端營(yíng)銷去觸達(dá)、吸引、沉淀、活躍用戶沉淀數(shù)據(jù)，B端渠道創(chuàng)新激勵(lì)經(jīng)銷商及終端，未來白酒戰(zhàn)場(chǎng)愈加激烈，唯有創(chuàng)新方能換道超車。